25/03/2020
El mercado de los intangibles está en auge. Software, servicios, consultoría, educación online… las oportunidades son ilimitadas, pero vender estos productos requiere una estrategia diferente a la de los bienes físicos. Este artículo te proporcionará una información sobre cómo dominar las ventas de intangibles, con consejos prácticos, ejemplos y estrategias SEO optimizadas.
¿Qué son los Intangibles y por qué son importantes?
Los intangibles son productos o servicios que carecen de una forma física. Su valor reside en los beneficios que aportan, como la mejora de la productividad, la resolución de problemas, o el acceso a conocimientos especializados. La importancia de dominar las ventas de intangibles radica en el creciente peso de la economía digital y la demanda de soluciones innovadoras.
A diferencia de un producto físico, que se puede tocar y evaluar fácilmente, un intangible requiere una demostración de valor y una construcción de confianza más profunda con el cliente. El enfoque debe estar en los resultados, en cómo el intangible mejorará la vida o el negocio del cliente.
El Crecimiento del Mercado de Intangibles
La industria del software como servicio (SaaS) es un ejemplo perfecto de este crecimiento exponencial. Los ingresos del mercado SaaS han experimentado un crecimiento interanual significativo, mostrando una tendencia al alza que se espera que continúe. Esto crea una gran demanda de profesionales capacitados en ventas de intangibles.
Este crecimiento se debe a varios factores: la digitalización de las empresas, la creciente necesidad de soluciones a la medida, y la mayor eficiencia y escalabilidad que ofrecen los intangibles.
Consultas Habituales sobre Ventas de Intangibles
Aquí abordamos algunas de las dudas más frecuentes que surgen al hablar de ventas de intangibles :
¿Cómo se valora un intangible?
La valoración de un intangible se basa en los beneficios que aporta al cliente. Se deben considerar factores como el ahorro de tiempo, la mejora de la eficiencia, el aumento de ingresos, y la reducción de costes.
¿Cómo se diferencia la venta de intangibles de la venta de tangibles?
La principal diferencia reside en la naturaleza del producto. Los intangibles son experiencias, conocimientos o servicios, mientras que los tangibles son objetos físicos. Esto implica diferentes estrategias de marketing y ventas. En las ventas de intangibles, la comunicación, la confianza y la demostración de valor son cruciales.
¿Qué herramientas son útiles para la venta de intangibles?
Existen diversas herramientas que facilitan la venta de intangibles, incluyendo:
- CRM (Customer Relationship Management): Para gestionar la interacción con los clientes y el seguimiento de las ventas.
- Plataformas de automatización de marketing: Para la segmentación de clientes y la creación de campañas personalizadas.
- Herramientas de videoconferencia: Para demostraciones de producto y presentaciones online.
- Software de análisis de datos: Para monitorizar el rendimiento de las campañas y optimizar la estrategia.
Estrategias Clave para las Ventas de Intangibles
El éxito en la venta de intangibles depende de una estrategia bien definida. Aquí te presentamos algunas claves:
Centrarse en los Resultados:
No vendas el producto en sí, sino los resultados que aporta. Muestra cómo el intangible resolverá un problema específico del cliente o mejorará su negocio.
Construir Confianza:
La confianza es esencial en la venta de intangibles. Ofrece testimonios, estudios de caso y garantías para demostrar el valor de tu producto.
Demostrar el Valor:
Utiliza demostraciones, pruebas gratuitas y periodos de prueba para que los clientes experimenten el valor del intangible antes de comprarlo. Las demostraciones de valor son cruciales.
Conocer al Cliente:
Investiga a tu público objetivo. Comprende sus necesidades, desafíos y objetivos para poder ofrecerles una solución personalizada.
Comunicación Efectiva:
Utiliza un lenguaje claro, conciso y orientado a los beneficios. Evita la jerga técnica y céntrate en lo que importa al cliente.
Seguimiento Postventa:
Ofrece un excelente servicio postventa para fidelizar a tus clientes y obtener referencias. La satisfacción del cliente es clave para el éxito a largo plazo.
Ejemplos de Ventas de Intangibles
| Empresa | Producto Intangible | Estrategia de Venta |
|---|---|---|
| GNP Seguros | Seguros | Énfasis en la tranquilidad y la protección que ofrecen. |
| Crehana | Cursos online | Experiencias de aprendizaje personalizadas y ofertas atractivas. |
| Spotify | Música en streaming | Contenido personalizado y fidelización a través de herramientas interactivas. |
El Futuro de las Ventas de Intangibles
El mercado de los intangibles está en constante evolución, presentando oportunidades enormes para aquellos que se adaptan y dominan las estrategias de venta de intangibles. La formación continua y la adaptación a las nuevas tecnologías son cruciales para tener éxito en este sector.
Recuerda que la clave está en comprender las necesidades del cliente, construir relaciones sólidas y demostrar el valor de tu producto o servicio. Con la estrategia adecuada, puedes alcanzar un gran éxito en este emocionante mercado.
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